Negocjacje

Jaka jest nasza filozofia działania?

Dla nas negocjacje to nie targowanie się, przeciwnie, to oparty na wiedzy i doświadczeniu proces ustalania optymalnych warunków wymiany wartości pomiędzy stronami.

Pracując  z nami staniesz się profesjonalnym, szanowanym i skutecznym negocjatorem.

Cubaso Team

Cel szkolenia

Podniesienie kompetencji w zakresie:

  • Wykorzystania wiedzy w negocjacjach
  • Odróżniania negocjacji od targowanie się
  • Efektywnych technik negocjacyjnych
  • Efektywnego planowania procesu negocjacji

Dla kogo?

Zaawansowani i średnio zaawansowani pracownicy prowadzący negocjacje z dostawcami.

  • Senior Buyers
  • Strategic Buyers
  • Purchasing Managers

Forma szkolenia

Szkolenie prowadzone jest w formie dialogu ze słuchaczami. Elementy wykładu ilustrowane są przykładami. Słuchacze zapraszani są do aktywności, odpowiadania na pytania, do komentowania oraz rozwiązywanie zadań. Prowadzącym zależy na przekazaniu wiedzy poprzez jej współtworzenie ze słuchaczami.

Między innymi nauczymy Cię:

  • Jak odróżnić to co można negocjować od tego czego negocjować nie można.
  • Jak zdobywać użyteczną w negocjacjach wiedzę
  • Jak planować negocjacje
  • Jakie stosować techniki negocjacyjne i jak świadomie targować się.
  • Jak budować własną siłę negocjacyjną
  • Jakie wsparcie powinna zapewnić swojemu negocjatorowi jego własna organizacja.

Formę i treść szkolenia dostosowujemy do potrzeb każdego Klienta. Poniżej znajdą Państwo listę zagadnień, które zwykle omawiamy.

Funkcje i znaczenie profesjonalnych negocjacji w zarządzaniu zakupami.

    • Definicja negocjacji, definicja negocjacji profesjonalnych
    • Znaczenie negocjacji dla organizacji
    • TCO = Quality + Service + Delivery + Price
    • Kluczowe miejsce negocjacji w procesie zakupowym.
    • Naturalny konflikt interesów w procesie zakupowym, wiodąca rola negocjatora, rola relacji wewnętrznych
    • Różnica w  zastosowaniu technik negocjacji oraz technik targowania się
    • Podsumowanie kompetencji negocjatora
    • Źródła siły negocjacyjnej

Pragmatyczny / pryncypialny / elastyczny styl negocjacji.

    • Kluczowe znaczenie wiedzy w negocjacjach
    • Typologia i charakterystyka wiedzy wykorzystywanej w procesie negocjacji
    • Wiedza o: produkcie (struktura ceny), rynku w ujęciu mikro i makro, dostawcy, własnej organizacji
    • Źródła w/w wiedzy
    • Określanie targetów oraz świadomość alternatyw (BATNA)

 Wpływ relacji na TCO, w tym na wynik negocjacji

    • Spektrum relacji, od relacji opartej na sile, poprzez partnerstwo do współtworzenia
    • Budowanie relacji w oparciu o reputację i zaufanie

 Analiza struktury ceny

    • Koszty bezpośrednie i pośrednie, zmienne i stałe. Części negocjowalne i nienegocjowalne.
    • Analiza break-even/standard cost/PPV/BATNA
    • Zarządzanie informacją o wolumenie zamówienia
    • Struktura ceny klucz do efektywnych negocjacji

Identyfikacja zasobów wspierających proces negocjacyjny.

    • Kontakty/gotowość osób wspierających
    • Zebranie i uporządkowanie dowodów

Plan negocjacji/przykładowe etapy.

    • Etap RFQ
    • Walidacja ofert
    • Wybór ofert możliwych do negocjacji
    • Wstępne negocjacje
    • Negocjacje F2F
    • Etap formułowania kontraktu

Sposoby wykorzystania technik targowania się.

    • Metody perswazyjne
    • Metody wpływania na stanowisko oponenta

Sztuka komunikacji i jej wpływ na wynik negocjacji.

    • Typy pytań, otwarte, zamknięte
    • Efektywne słuchanie
    • Komunikacja niewerbalna
    • Wpływ kultury na negocjacje
    • Inteligencja emocjonalna

Aspekt psychologiczny siły negocjacyjnej

    • Źródła osobistej siły (autorytet, asertywność, doświadczenie, komunikatywność, relacyjność)
    • Wsparcie psychologiczne własnej organizacji

Etap kontraktacji, etap po kontrakcie

    • Krytyczny audyt wzoru kontraktu
    • Kluczowe elementy kontraktu zakupowego
    • Wersje pełne i uproszczone
    • Znaczenie relacji z dostawcą po podpisaniu kontraktu
    • Realizacja kontraktu, a przygotowanie do kolejnych negocjacji

Skontaktuj się z nami

  • Jarowa 16, 81-173 Gdynia
  • tel: +48 669 699 656
  • E-mail: biuro@cubaso.pl

Wysyłając zapytanie zgadzasz się na przetwarzanie Twoich danych osobowych zgodnie z naszą polityką prywatności i wyrażasz zgodę na kontakt zwrotny. Szczegółowe informacje o przetwarzaniu Twoich danych osobowych znajdują się w polityce prywatności. Administratorem Twoich danych osobowych w rozumieniu przepisów o ochronie danych osobowych jest Janusz Czarnowski w ramach działalności prowadzonej pod firmą SIGDEN Janusz Czarnowski sp.j. w Gdyni, przy ulicy Jarowej 16, 81-173 Gdynia, pod numerem NIP 584 271 90 98 , mail: biuro@cubaso.pl,  tel.: +48 669-699-656.