Podniesienie kompetencji w zakresie:
- Wykorzystania wiedzy w negocjacjach
- Odróżniania negocjacji od targowanie się
- Efektywnych technik negocjacyjnych
- Efektywnego planowania procesu negocjacji
Negocjacje
Jaka jest nasza filozofia działania?
Cel szkolenia
Dla kogo?
Zaawansowani i średnio zaawansowani pracownicy prowadzący negocjacje z dostawcami.
- Senior Buyers
- Strategic Buyers
- Purchasing Managers
Forma szkolenia
Szkolenie prowadzone jest w formie dialogu ze słuchaczami. Elementy wykładu ilustrowane są przykładami. Słuchacze zapraszani są do aktywności, odpowiadania na pytania, do komentowania oraz rozwiązywanie zadań. Prowadzącym zależy na przekazaniu wiedzy poprzez jej współtworzenie ze słuchaczami.
Między innymi nauczymy Cię:
- Jak odróżnić to co można negocjować od tego czego negocjować nie można.
- Jak zdobywać użyteczną w negocjacjach wiedzę
- Jak planować negocjacje
- Jakie stosować techniki negocjacyjne i jak świadomie targować się.
- Jak budować własną siłę negocjacyjną
- Jakie wsparcie powinna zapewnić swojemu negocjatorowi jego własna organizacja.
Formę i treść szkolenia dostosowujemy do potrzeb każdego Klienta. Poniżej znajdą Państwo listę zagadnień, które zwykle omawiamy.
Funkcje i znaczenie profesjonalnych negocjacji w zarządzaniu zakupami.
-
- Definicja negocjacji, definicja negocjacji profesjonalnych
- Znaczenie negocjacji dla organizacji
- TCO = Quality + Service + Delivery + Price
- Kluczowe miejsce negocjacji w procesie zakupowym.
- Naturalny konflikt interesów w procesie zakupowym, wiodąca rola negocjatora, rola relacji wewnętrznych
- Różnica w zastosowaniu technik negocjacji oraz technik targowania się
- Podsumowanie kompetencji negocjatora
- Źródła siły negocjacyjnej
Pragmatyczny / pryncypialny / elastyczny styl negocjacji.
-
- Kluczowe znaczenie wiedzy w negocjacjach
- Typologia i charakterystyka wiedzy wykorzystywanej w procesie negocjacji
- Wiedza o: produkcie (struktura ceny), rynku w ujęciu mikro i makro, dostawcy, własnej organizacji
- Źródła w/w wiedzy
- Określanie targetów oraz świadomość alternatyw (BATNA)
Wpływ relacji na TCO, w tym na wynik negocjacji
-
- Spektrum relacji, od relacji opartej na sile, poprzez partnerstwo do współtworzenia
- Budowanie relacji w oparciu o reputację i zaufanie
Analiza struktury ceny
-
- Koszty bezpośrednie i pośrednie, zmienne i stałe. Części negocjowalne i nienegocjowalne.
- Analiza break-even/standard cost/PPV/BATNA
- Zarządzanie informacją o wolumenie zamówienia
- Struktura ceny klucz do efektywnych negocjacji
Identyfikacja zasobów wspierających proces negocjacyjny.
-
- Kontakty/gotowość osób wspierających
- Zebranie i uporządkowanie dowodów
Plan negocjacji/przykładowe etapy.
-
- Etap RFQ
- Walidacja ofert
- Wybór ofert możliwych do negocjacji
- Wstępne negocjacje
- Negocjacje F2F
- Etap formułowania kontraktu
Sposoby wykorzystania technik targowania się.
-
- Metody perswazyjne
- Metody wpływania na stanowisko oponenta
Sztuka komunikacji i jej wpływ na wynik negocjacji.
-
- Typy pytań, otwarte, zamknięte
- Efektywne słuchanie
- Komunikacja niewerbalna
- Wpływ kultury na negocjacje
- Inteligencja emocjonalna
Aspekt psychologiczny siły negocjacyjnej
-
- Źródła osobistej siły (autorytet, asertywność, doświadczenie, komunikatywność, relacyjność)
- Wsparcie psychologiczne własnej organizacji
Etap kontraktacji, etap po kontrakcie
-
- Krytyczny audyt wzoru kontraktu
- Kluczowe elementy kontraktu zakupowego
- Wersje pełne i uproszczone
- Znaczenie relacji z dostawcą po podpisaniu kontraktu
- Realizacja kontraktu, a przygotowanie do kolejnych negocjacji